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営業リストの作り方｜成果につながる手順と効率化のポイントを解説
営業リストを作ってはいるものの、思うように成果につながらず、作り方そのものを見直したいと感じている方は多いのではないでしょうか。
手作業での情報収集に時間を取られ、作ったリストが十分に活かせていないケースも少なくありません。
この記事では、成果につながる営業リストの作り方の手順から、質を高める条件、作成を効率化する方法までを解説します。
⭐ 本記事は、ZAQRO-BACCA株式会社がご提供するAI執筆ツールで作成したものを編集・加筆しています。
目次
【基本を整理】営業リストの作り方の手順
営業リストは、いきなり情報を集め始めるとうまくいきません。
成果につながるリストは、次の4つのステップを順番に踏むことで作ることができます。
1
ターゲット像と条件を明確にする
誰に営業するのかを定め、業種・企業規模・地域・役職などの条件を具体的に設定します。
2
必要な項目を設計する
企業名や連絡先などの基本項目に、営業に役立つ項目を加え、フォーマットを統一します。
3
情報を収集する
手動リサーチ・ツール活用・購入・外注から、自社の体制や予算に合った手段を選びます。
4
リスト化と管理の仕組みを整える
運用できる状態にまとめ、定期的な更新や履歴の記録、チーム共有まで設計します。
ステップ1｜ターゲット像と条件を明確にする
最初に取り組むべきは、誰に営業するのかを明確にすることです。
自社の商品やサービスがどのような企業の課題を解決できるのかを整理し、業種、企業規模、地域、担当者の役職といった条件を具体的に設定します。ここで狙う企業像がはっきりしていれば、この後の情報収集の精度が大きく変わります。
実際にご相談をいただくと、多くの企業様がこの条件設定を飛ばし、とにかく企業を集めることから始めてしまいます。その結果、ターゲットが広がりすぎて、アプローチしても見込みの薄い企業ばかりになり、成果につながらないという状態に陥りがちです。
リスト作成の質は、この最初のステップで大半が決まります。
ステップ2｜必要な項目を設計する
ターゲットが定まったら、リストに載せる項目を設計します。
企業名、所在地、電話番号、メールアドレス、担当者名、業種、企業規模といった基本項目に加え、決算月やツールの導入状況など、自社の営業に役立つ項目を加えると、リストの実用性が高まります。
項目は多ければよいわけではなく、実際にどう使うかという目的から逆算して選ぶことが大切です。
現場でよく見られるのが、必要な項目を決めないまま情報を集め始め、担当者ごとにフォーマットがばらばらになってしまうケースです。書式が揃っていないと、後からリストを共有したり統合したりする際に手戻りが発生します。
最初に項目とフォーマットを統一しておくことで、チーム全体で使えるリストになります。
ステップ3｜情報を収集する
項目が決まったら、実際に情報を集めていきます。
情報収集の手段は、大きく4つに分けられます。自社での手動リサーチ、外部データベースやツールの活用、リストの購入、専門業者への外注です。
手動リサーチはコストを抑えられますが時間がかかり、ツールや購入はコストがかかる分すばやく情報を得られます。それぞれコストと精度、スピードが異なるため、自社の体制や予算に合った手段を選びます。
どの手段を選ぶ場合でも、ステップ1で定めたターゲット条件に沿って集めることが前提です。
ステップ4｜リスト化と管理の仕組みを整える
集めた情報は、ExcelやGoogleスプレッドシートなどにまとめ、運用できる状態にします。
このとき重要なのが、作って終わりにしないことです。営業リストは、担当者の異動や企業の移転などで情報が古くなっていきます。定期的に情報を更新し、進捗や対応履歴を記録し、チームで共有できる仕組みまで含めて整えることで、はじめて営業活動に活きるリストになります。
更新が止まったまま放置されると、すでに退職した担当者や、つながらなくなった連絡先へアプローチしてしまい、時間と労力を無駄にすることになります。
リスト化の段階で、どう維持していくかまで設計しておくことが大切です。
成果につながる営業リストの条件
手順どおりに作っても、成果につながらないリストは少なくありません。
ここでは、営業成果に結びつくリストが満たしている条件をご紹介します。
件数より質を重視する
営業リストは、件数が多いほどよいわけではありません。
大切なのは、自社の商材に合う企業がどれだけ含まれているかという適合度です。
ターゲットに合わない企業を大量に集めても、アプローチの手間が増えるだけで成約にはつながりません。むしろ、精度の高いリストであれば、少ないアプローチでも成果を出せます。
ご相談の場面でよく見られるのが、とにかく件数を増やそうとして、リストを作ること自体が目的になってしまうパターンです。精査されないまま件数だけが積み上がると、成果につながらないアプローチが増え、営業効率はかえって下がります。
件数の多さではなく、狙った企業にどれだけ絞り込めているかで質を判断することが大切です。
情報の鮮度を保つ
営業リストは、時間の経過とともに価値が下がっていきます。
担当者の退職、企業の移転、電話番号の変更などにより、情報は少しずつ古くなります。古い情報のままアプローチすると、担当者が変わっていて話が通じなかったり、連絡先につながらなかったりと、無駄な労力が発生します。
そのため、情報を定期的に更新することが欠かせません。ただし、更新を個人の努力だけに頼ると、忙しさのなかで後回しになりがちです。
誰がいつ更新するかをルール化したり、更新しやすいツールを取り入れたりと、仕組みとして鮮度を保つ工夫が有効です。
作成後に使われる状態にする
見落とされがちなのが、作ったリストがその後の営業活動できちんと使われるかという視点です。
営業リストは、作ること自体がゴールではありません。集めた企業を調べ、顧客の課題を聞き、提案へとつなげていく一連の流れのなかで活用されて、はじめて成果に結びつきます。
リストが次の工程とつながっていなければ、せっかく作っても一覧のまま放置されるだけです。
現場でよく見られるのが、集めたリストが企業調査や提案の工程と切り離され、作った本人以外は使わないまま眠っているケースです。
リストを作る段階から、この後どう調査や提案へつなげるか、チームでどう共有するかまで意識しておくことで、放置されずに活きるリストになります。
営業リスト作成を効率化する方法
手作業でのリスト作成は、どうしても時間がかかります。
ここでは、負担を減らしながら成果につながるリストを用意する方法をご紹介します。
手作業とツール活用の違い
営業リストの作成には、手作業とツール活用という2つの進め方があります。
手作業は、コストを抑えられ、自社の状況に合わせて柔軟に情報を集められるのが利点です。一方で、情報収集から入力まですべて人が行うため、多くの時間がかかります。
ツールを活用すると、コストは発生しますが、企業データベースから条件に合う企業をすばやく抽出でき、精度や鮮度の面でも手作業を上回りやすくなります。
どちらか一方が正解というわけではありません。作成するリストの規模や頻度、チームの体制によって適した方法は変わります。
少量を柔軟に作りたいのか、大量のリストを継続的に作りたいのかを踏まえて、使い分ける発想が現実的です。
AIやツールを活用する際の選び方
ツールの導入を検討する際は、機能の多さだけで選ばないことが大切です。
確認しておきたいのは、自社の目的に合った機能が備わっているか、情報の更新頻度は十分か、費用対効果は見合うか、そして自社の営業の進め方と連携できるかという点です。
とくに、リスト作成だけで完結するのか、その後の営業活動とつながるのかは、選定時に見落とされやすいポイントです。
ご相談のなかでよくあるのが、話題になっているツールをとりあえず導入したものの、自社の目的や営業の流れに合わず、使いこなせないまま終わってしまうケースです。
多機能なツールほど、自社に不要な機能が多いと操作が複雑になり、かえって定着しないこともあります。
まず何を改善したいのかを明確にしたうえで、その目的に合うツールを選ぶことをおすすめします。
リスト作成から提案までを一つの流れにする「AXION」
営業リストがうまく活きないのは、多くの場合、リスト作成とその後の工程が分断されているからです。
ここでは、ZAQRO-BACCA（ザクロバッカ）株式会社とクオン株式会社が共同開発した、収集から提案までを一つの流れにする営業ツール「AXION」をご紹介します。
AXIONでできること
AXIONは、営業先の収集から提案書や見積書の作成までを一つにつなぐAI業務プラットフォームです。
営業先リストの作成、企業調査、顧客へのヒアリング、提案書や見積書の作成といった、営業と提案の前後にある作業をまとめて扱えます。
条件に沿って営業先候補を集め、企業概要や問い合わせ先、想定される課題を蓄積することができ、そのまま提案づくりへと進められます。
単発でAIに質問するのではなく、顧客や案件、営業先の情報を業務データとしてつなげながら活用できるのが特徴です。
営業先収集から見積までを一つにつなぐ流れ
AXIONを活用することで、営業活動を段階的に前へ進められます。
条件に合う営業先を集め、営業判断に必要な公開情報を調べ、ヒアリングフォームで顧客の課題や前提を回収。そこで得た情報をもとに施策のアイデアを生成し、提案書の初稿へとまとめ、工数や単価から根拠を持った見積書へ落とし込みます。
リスト作成で集めた企業情報が、調査や提案の工程へそのまま引き継がれるため、一覧を作って終わりという状態を防ぐことが可能です。
各工程が地続きになることで、どの企業にどこまで対応したかが把握しやすくなり、営業活動全体の見通しも立てやすくなります。
属人化を防ぎチームで再現できる
営業や提案の質は、担当者によってばらつきが出やすい部分です。
ヒアリングで聞く項目や、施策を評価する基準を揃えておけば、誰が担当しても一定の品質で営業準備を進められます。
AXIONであれば、企業調査の粒度や提案の組み立て方が個人に依存しないため、チームとして再現できる形になります。
見積金額についても、AIが文章やスコープの整理を補助し、金額そのものは工数や単価といった設定値から計算されるため、根拠を説明しやすくなります。
営業リストの作成から企業調査、ヒアリング、提案までを一つの流れで進めたいとお考えのご担当者様は、まずはお気軽に当社にご相談ください。
AXIONできる営業活動全体の効率化については、以下の記事でも詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
【FAQ】営業リスト作成でよくある質問
営業リストの作成でよく寄せられる疑問をご紹介します。
Q. 営業リストは購入と自作のどちらがよいですか？
どちらが適しているかは、自社の体制と目的によります。
購入はすばやくリストを用意できますが、コストがかかるうえ、自社のターゲットに完全には合わないこともあります。自作は自社の狙いに沿って柔軟に作れる反面、情報収集に工数がかかります。
すぐに一定量が必要なら購入、自社に合う企業像を細かく追い込みたいなら自作というように、状況に応じて選ぶとよいでしょう。
Q. 無料でも営業リストは作成できますか？
無料でも作成は可能です。
手動でのリサーチのほか、無料で使える企業データベースや、生成AIを使った情報整理などで、リスト作成の下準備は進められます。ただし無料の範囲では、扱えるデータ量や最新情報へのアクセスに限りがあります。
作成する件数が増え、手間が負担になってきたタイミングで、有料ツールへの移行を検討するのが現実的です。
Q. 作った営業リストが成果につながらないのはなぜですか？
主な原因は、ターゲット条件の曖昧さ、情報の古さ、そして次の工程とつながっていないことの3つです。
なかでも見落とされやすいのが、原因を切り分けないまま次の手を打ってしまうことです。成果が出ないときに、とりあえず件数を増やす、新しいツールを導入するといった行動に走ると、うまくいかない理由がわからないまま施策だけが積み上がっていきます。
まずはどこに問題があるのかを見極めることが、遠回りに見えて近道です。
まとめ
営業リストは、作ることではなく成果につなげることがゴールです。狙う企業に絞り込み、情報を新しく保ち、作った後に使われる状態にできているかが、その分かれ目になります。
そのうえで鍵になるのが、リストを単体で終わらせないことです。
集めた企業を調べ、課題を聞き、提案へつなぐ流れのなかに置いてはじめて、リストは成果に結びつきます。
工程を分断せずにつなぎたいとお考えのご担当者様は、営業先収集から提案書や見積書の作成までを支援する「AXION」の導入をご検討ください。
貴社の営業リスト作成から提案書作成まで、一貫したサポートをさせていただきます。
